引言：

史上最難618，危機中的機遇，在哪？

1.

以往購物節，人們嘴上喊著絕不剁手，但身體還算誠實。

然而，今年疫情反復不僅干擾了消費者信心，也影響了供應鏈的穩定，加上當紅主播退場，凡此種種給年中618大促帶來了極大的不確定性。

這在曾經“大牌平替”喊破天的美妝護膚領域有更顯著的呈現。

縱使優惠力度、補貼政策都是實實在在，多數國貨仍是虧本經營，賺不來吆喝盈不了利。

拉開今年天貓實時榜單，在最大的子類目、也是兵家必爭之地的“護膚套裝”618熱賣榜上，前20名再次被資生堂、雅詩蘭黛、赫蓮娜等國際大牌主導，國貨陣營里，只有溪木源一個新銳品牌。

溪木源山茶花水乳在天貓護膚套裝618熱賣榜上排名第18名，是唯一上榜的國貨品牌

而在該類目熱銷榜中，Top10的位置有9個都為大牌所占據，國貨中也只有溪木源山茶花水乳套裝排在第六，連薇諾娜、百雀羚等老牌國貨也在10名開外。

這既受消費者謹慎的消費心理影響，也與大牌贈品策略的擠出效應有關。

據了解，赫蓮娜、雅詩蘭黛的贈品力度甚至可以達到買50ml送63ml、70ml，或者買3件正裝，送4件正裝。對于消費者來說，能薅它們的羊毛，自然趨之若鶩。

618如同一面鏡子，折射著大環境的疲軟。如此情境下，國際大牌尚有資本打底，新銳國貨應該何去何從？

在上述唯一的國貨“幸存者”溪木源那里，或許可以找到答案。

值得注意的是，除了是護膚套裝Top20中唯一的國貨外，不論是回購榜還是好評榜，溪木源山茶花水乳套裝都穩居第一。接近13萬人買了又買，超10萬人給出好評，相較第二名的兩倍還多。

而即使不在大促期間，該套裝也已連續5個月穩坐護膚套裝好評榜和回購榜雙榜榜首了。

此外，藥用層孔菌水乳作為溪木源的第二大爆款，在本次618中表現賣出超8萬套，不僅在天貓榜單控油護膚套裝中獲得618預售榜、618加購榜第一，超越歐萊雅、薇諾娜、自然堂、HBN等品牌，更在控油祛痘套裝、收縮毛孔套裝兩個子榜單中，橫掃十榜第一，登頂618熱賣、618加購、熱銷、好評、回購榜首！

區別于多數國貨品牌，溪木源今年618增長非常突出，全渠道銷售額超過了正在壓縮銷售開支的完美日記，成為名副其實的“國貨之光”。

據溪木源戰報顯示，5月31日20點至6月20日24點，溪木源全渠道GMV超1.4億元，是去年同期的3.36倍，其中，天貓平臺GMV近億元，是去年同期的3.81倍。而在京東美妝618超級戰報中，溪木源的成績也出現在了“亮點數據”位置。

溪木源發布的618戰報

比起暴漲業績更引人關注，是溪木源的良性增長模式。

一位投資人曾表示，近五年，常見的新消費品牌，其增長多來自于瘋狂投放，現金流基本也要靠融資維持。一旦資金鏈出現問題，整個體系將逐漸崩壞。

但很明顯，溪木源并不屬于這個行列。回顧這一新銳品牌成立至今，不論是去年GMV 超過 8 億，還是用戶復購率超過60%，還是今年包攬多個榜單第一的戰績，都表現出極強的現金流能力。

而且幾乎每過一年，其都會以打破記錄的方式，證明其作為功能性護膚賽道黑馬的爆發力和可持續增長性。

對此，溪木源創始人劉世超總結道：“保持平常心，長期不犯錯誤，在長期正確的方向上，做有積累的事。要做1.01的 N 次方，而不要單次做1的多少倍。”

2.

每周看300—400條評論，是讓劉世超受益良多的習慣。

比如，在翻看溪木源山茶花系列下方的評論時，他就收到了“油性皮膚用戶在使用這套產品時，膚感還不夠清爽、控油效果不夠好”的反饋。

此后，他帶著團隊將這一人群確立為新的需求點，繼續深挖，而后來大受歡迎的藥用層孔菌系列問世，很大程度上就得益于這種洞察。

精準的需求定位只是產品開發的第一步，之后還要經歷漫長的研發和臨床檢測，才能讓產品功效真正回歸、落地到最初的需求上來，形成閉環。

2022年5月28日，在618開始前2天，廣東省化妝品學會公示了“2021廣東省化妝品學會科學技術進步獎”

名單。

在這份象征著美妝行業前沿趨勢的文件中，溪木源憑借“基于生物信息學全維度開發敏感肌功能性化妝品技術應用”，獲得一等獎。

它由溪木源聯合中科院博導、俄羅斯自然科學院外籍院士杜志云教授研究而成。簡單理解，就是借助最新生物信息AI技術，從皮膚屏障、神經、毛細血管等免疫系統中全面研究敏感性機理機制，并從13642個敏感肌靶點中智能分析出關鍵靶點，運用人工智能輔助針對敏感肌提出解決方案。

而除此以外，溪木源的“超分子離子液體促滲芋螺毒素多肽技術的產品研發應用”也獲得了二等獎。

溪木源旗下公司諾德睿行獲得2021年度“廣東省化妝品學會科學技術進步獎”一、二等獎

無一例外，這是溪木源專注科研、并與國內外頂級專家、實驗室廣泛開展合作的結果。

早在2019年成立之初，溪木源就把“你的自然處方”作為品牌理念。與彼時盲目追求成分、夸大濃度效果的眾多護膚品牌不同，溪木源認為，成分類型、配方、包裹技術、功效測試、整體品控等因素，都影響著最終功效的發揮。

在產品理念和開發邏輯上的前瞻性，使其從一開始就非常注重科研和臨床的結合。

為了從根本上解決敏感肌問題，溪木源與基因工程國家藥物工程研究中心共同建立了功能性護膚聯合實驗室，深入基礎研究。單是近一年內，就收獲并應用了21項專利。據了解，另有10項目前正在推進過程中。

此外，溪木源還依托北京工商大學的Eviskin三立慧評檢測技術中心建立了功效聯合實驗室，并配置了先進皮膚檢測儀器，可開展19項臨床指標檢測來驗證產品的實際功效。

過去十二個月內，溪木源研發團隊開展了249項臨床功效測試，同時，還聯合權威醫院開展臨床測試，聚集眾多醫生專家作為安心團，確保產品功效在臨床層面的穩定發揮。

“自19年起，我對產品開發就有兩個要求，第一個是要有高影響因子國際期刊的高引用率專業論文論證成分有效，有足夠多的學術研究驗證。第二個就是我們內部要做大量足夠多的人體測試。之后，還要放到中國最好的皮膚科醫院去做臨床功效研究。”

在產品研發和評測領域的長期投入，最終體現為扎扎實實的產品力推動著溪木源在行業和友商采取行動前先行一步，搶占消費者的護膚心智，撬動了一個又一個功能性護膚需求板塊。

如今，針對敏感肌干性和混合性肌膚的山茶花系列，以及針對油性敏感肌的藥用層孔菌系列已全面覆蓋敏感肌護膚需求。除此以外，溪木源還推出了有緊致功效、能夠達到抗衰老效果的芋螺毒素肽系列等產品，形成了覆蓋不同年齡層、不同護膚需求的全生命周期產品矩陣。

這也可以解釋溪木源為什么能將多個榜單第一收入囊中。因為榜單是消費者真實購買數據的排序，代表了其對產品真真切切的認可。而在整體疲軟的大背景下，消費者會優先選購那些居于首位、接近剛需的品牌。

溪木源始于需求、強于研發、忠于臨床功效的產品力邏輯，正具備這樣的屬性。

3.

除開在產品力上的前瞻性，危機同樣考驗著企業在經營決策上的遠見。

事實上，近來新銳品牌頻頻陷入困局，甚至瀕臨破產，往往和產品研發、生產跟不上、供應鏈受阻，進而導致資金鏈斷裂的連環反應有莫大的關聯。而溪木源卻憑借幾招先手好棋，避免了這種局面的發生。

“從去年上半年，我們就預見到了疫情反復、國際形勢動蕩可能會給供應鏈帶來極大的挑戰。所以我們提前走了一步，去引進研發和供應鏈人才，幫助人才落地，才得以在今年從容應對挑戰。”

最近，在參與“2022中金中期策略會議”時，劉世超這樣表示。而他所提到的研發人才，就是曾經在強生工作14年，參與過城野醫生、露得清等品牌明星產品打造的Josh。

因為把自己定位為“產品經理”，劉世超頗喜歡研究與研發相關的英文文獻，這也促成了其與Josh在產品開發理念上的一拍即合、惺惺相惜。

“這是我在行業多年從未遇到的。”溪木源對產品研發的重視和扎實穩健的風格，以及呵護亞洲敏感肌的使命愿景，打動了這位資深從業者，同時也是其離開新加坡、歸國加入溪木源的最重要原因。

要知道，這意味著Josh需放棄熟悉且安定的工作生活環境，而在疫情下，家人聚首也變得更加艱難。個中權衡，他人殊難體會。

除了新的研發總監外，為了保證供應鏈安全，溪木源還找來曾在寶潔、完美日記負責供應鏈管理的Derek，推動落實數據化供應鏈管理系統。

每周Derek都會帶領供應鏈團隊更新“疫情影響地圖”，直觀反應疫情在各大倉周圍1公里、2公里、5公里輻射范圍內的發生情況。

如今，溪木源倉點已遍布華北、華東、華中、華南四大區域。據此，其得以提前預知全國范圍內的供應鏈形勢，便利各部門部署、協調。

在今年的618中，這樣的前瞻性也得到了充分體現。

因為疫情反復，供應鏈體系流通不暢，許多商家籌備節奏被打亂、來不及備貨，錯失了這個清庫存、提振上半年業績的重要窗口，只好“躺平”。而溪木源則將大促相關布局提前到3月分進行，成功規避了風險。

稻盛和夫曾說，“企業應當把蕭條視為成長的機會”，而劉世超對這句話理解是，“如果跑步一次要超過50個人，那必然是在最艱難的路段更容易超過。一定要注意在困難中總結方法，不能只是創始人自己心態穩定，更重要的是，形成團隊作戰的固定體系。而這套體系，就是從企業過往的困難中吸取的最寶貴的經驗。心態的養成和方法論的總結，最終都會變成企業的競爭優勢。”

總結經驗，抓住危險中的機遇，逆勢上揚——溪木源的成績恰恰驗證了，這套“危機”理論的正確性。

的確，不論在任何時期，企業經營都要保持平常心，不要勝負手，堅守長期主義、修煉組織內功，這是品牌在市場靜默期勝出的關鍵。

同時，也是推動社會形成“向上”合力，讓社會恢復活力的內在動能。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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