華森制藥（002907）5月9日發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2022年5月7日接受2家機構單位調研，機構類型為證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

一、公司在遵守信息披露制度的前提下,介紹公司經營業(yè)績、產品布局、市場開發(fā)和生產管理等情況,溝通內容與公司公告內容一致。 二、采取問答方式，由游雪丹女士負責回答

問：當前公司流動性狀況是否有所提高？

答：公司現(xiàn)金流狀況良好，除發(fā)行的可轉換公司債之外，公司目前沒有商業(yè)銀行貸款或發(fā)行其他債券，就現(xiàn)有的資產情況而言償債能力較強。

問：公司前五名客戶的銷售占比超過了5成，請問公司如何鞏固維護與大客戶之間的合作關系？

答：公司銷售客戶主要為大型醫(yī)藥商業(yè)，大型醫(yī)藥商業(yè)按照披露要求對同一控制下的公司要求合并計算（如各省市國藥控股的子公司需要按照“國藥控股股份有限公司”合并計算銷售額進行計算和披露），因此集中度較高。公司在各省市藥品銷售情況正常，與各地的優(yōu)質醫(yī)藥商業(yè)公司自然而然形成了配送關系。

問：政府補助的可持續(xù)性如何？公司對于未來政策的走向是怎樣分析的？

答：公司主營業(yè)務為藥品的研發(fā)、生產及銷售，現(xiàn)金和利潤主要來自于主營業(yè)務收入。當然，生物醫(yī)藥版塊是國家戰(zhàn)略新興產業(yè)，也是各地政府重點發(fā)展的地方產業(yè)，一般會有政策支持，公司是否可以持續(xù)拿到政府補助，特別是與收益相關的政府補助存在不確定性。

問：特醫(yī)食品從研發(fā)到上市需要花費2-3年，目前公司的生產線還未完工，未來還需要生產線的認證和特醫(yī)食品注冊審批，請問這兩步大概還需要花費多長時間？能否在短期內對公司盈利起到積極作用？

答：公司的特醫(yī)食品生產線預計于今年6月完工，在研特醫(yī)食品項目可以轉移至生產基地進行中試放大。目前公司自研特醫(yī)食品目前處于小試階段，預計在3年內能夠拿到首個特醫(yī)食品的生產批件。公司已通過自主商業(yè)化的能力將特醫(yī)食品配方在全國范圍內以營養(yǎng)食品的身份進行銷售。公司通過營養(yǎng)食品的銷售布局消化和減重領域的大健康賽道，短期內對補充公司營業(yè)收入及現(xiàn)金流有著積極的影響。

問：在創(chuàng)新藥、仿制藥和特醫(yī)食品三條賽道中公司未來的發(fā)展是否會有所偏重？

答：仿制藥、中成藥、特醫(yī)食品是公司短中期營收和現(xiàn)金流的保障，創(chuàng)新藥是公司轉型升級的未來，側重點不同。

問：公司生產的激素及調節(jié)內分泌功能藥物有哪些？是否被納入集采？

答：公司生產的激素及調節(jié)內分泌功能藥物主要是奧利司他膠囊。奧利司他膠囊目前由公司以“曲暢”作為品牌進行自主商業(yè)化運營，目前尚未被納入集采。

問：在西南地區(qū)公司面臨的競爭情況如何？是什么原因導致公司在西南地區(qū)的營業(yè)收入有所下滑？又是什么原因導致公司在華東地區(qū)的收入增長明顯？

答：導致西南地區(qū)營收下滑的主要原因是公司的集采產品鋁碳酸鎂咀嚼片（威地美）在該地區(qū)多省市未中選，導致市場份額有所下滑，營業(yè)收入下降。同樣在華東地區(qū)收入增長明顯也是因為集采產品在該地區(qū)多省市中選，包括福建、江蘇、上海等。

因此，西南地區(qū)與華東地區(qū)的營業(yè)收入變化較為明顯。

問：醫(yī)藥工業(yè)的原材料中生產量減少的合作品種有哪些？未來有無增產的可能？

答：主要為報告期內公司合作產品奧利司他膠囊銷售額大幅下降，因此采購的相關原材料也大幅減少。

問：公司的供應商集中度較高，那么公司的議價能力如何？未來有無意愿增強與其他供應商的合作？

答：公司的主要采購為中藥與原料藥。中藥價格一般隨行就市，原料藥與大部分供應商簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，對公司的議價能力沒有較大影響。如果有合適的、優(yōu)秀的供應商，公司也非常希望能與其達成合作。

問：疫情是否會對公司的推廣營銷活動產生影響？是否有相應的應對方案？

答：目前國內疫情防控措施以控制人員流動為主，比如醫(yī)院不能隨意進出。且公司的主要產品均為常見病、多發(fā)病藥物，并非疫情相關的直接藥物，因此，對公司在醫(yī)療機構渠道的推廣營銷活動有一定影響。鑒于此，公司以維護醫(yī)療機構渠道為主，積極開拓零售渠道，一是以公立醫(yī)院市場的美譽度帶動院外市場的發(fā)展；二是持續(xù)加大與大型零售連鎖藥店、大型電商平臺的深度合作而進一步推進零售市場的發(fā)展；三是以特醫(yī)食品為契機切入大健康領域，目前重點推廣曲暢奧利司他膠囊與減重營養(yǎng)配方的組合產品，打造新媒體營銷渠道，對公司現(xiàn)金流的補充會有積極的影響。

問：公司的理財產品風險和收益情況如何？

答：公司主要通過現(xiàn)金管理購買理財產品，主要為低風險且保本的產品。收益情況大致與市場保持一致。

問：能否介紹一下公司產品進院情況？通過醫(yī)院渠道銷售與通過藥店渠道銷售的占比是多少？

答：公司銷售網(wǎng)絡已覆蓋全國31個省、市、自治區(qū)，公司產品在醫(yī)院、連鎖藥店等主要銷售渠道占有率較高，現(xiàn)已覆蓋全國近9500家等級公立醫(yī)院。公司主要以公立醫(yī)院市場（包括等級醫(yī)院、基層醫(yī)療機構）為主，公立醫(yī)院市場與非醫(yī)院市場的銷售額占比大概在8:2。近年來醫(yī)藥行業(yè)也發(fā)生了較大的變化，如前述，公司更加注重院外市場的發(fā)展，特別是零售連鎖和電商大平臺的發(fā)展。目前院外市場的占比有所提升，大概為3:7。

問：公司是否有意愿投入更多精力開辟線上銷售模式？特醫(yī)食品通過線上進行銷售是否會更好？

答：互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療為未來趨勢，公司將進一步探索如何更有效地與互聯(lián)網(wǎng)進行鏈接，為各銷售渠道市場放量助力。基于品牌中成藥和大健康食品的消費品屬性，公司將進一步探索數(shù)字化營銷，開拓包括但不限于抖音、知乎、小紅書、B站等互聯(lián)網(wǎng)新媒體矩陣，助力產品多渠道推廣上量。

問：進入集采的藥品毛利率變動情況如何？公司中標的數(shù)量有多少？

答：目前公司進入集采的產品為鋁碳酸鎂咀嚼片（威地美）和聚乙二醇4000散（長松）。根據(jù)集采規(guī)則，大多數(shù)公司一般會降價50%以上以競爭市場規(guī)模，集采對存量品種的毛利率的影響會比較大。

問：未來公司是否還會有其他產品可能進入集采名單？

答：公司目前擁有20個原料藥帶制劑項目，大部分品種的上市目標是沖刺首輪集采。

問：能否進入國家及省級醫(yī)保目錄的影響因素包括哪些？與學術推廣活動有何關聯(lián)？

答：主要因素一為產品力影響，二為國家政策左右，三為公司市場準入能力影響。良好的學術推廣活動有利于讓相關領域的專家更了解公司產品，提升公司的產品力。

問：公司進行學術推廣對提振銷售收入和開拓銷售區(qū)域的效果如何？

答：今年上半年受各地封控政策影響，有關效果存在不確定性。

但長期來看優(yōu)質的學術推廣對提振銷售收入有積極的影響;

重慶華森制藥股份有限公司主要從事化學藥、中成藥的研發(fā)、生產和銷售業(yè)務，專注于中成藥、化學藥的研發(fā)、生產和銷售，擁有片劑、顆粒劑、膠囊劑、軟膠囊劑、散劑、粉針劑、凍干粉針劑、原料藥、中藥提取、小容量注射劑等11條生產線。公司榮獲“新中國成立70周年醫(yī)藥行業(yè)標桿企業(yè)”榮譽稱號，2019中國醫(yī)藥工業(yè)100強，2018年度中國中藥企業(yè)TOP100，2018年度中國醫(yī)藥行業(yè)成長50強，中華中醫(yī)藥學會科學技術獎一等獎項和榮譽，并在中國非處方藥物協(xié)會舉辦的2019年度中國非處方藥生產企業(yè)排名活動中取得第58位的佳績。

調研參與機構詳情如下：

關鍵詞： 公司目前 華森制藥