選基難變為賣基難 FOF銷售“四大攻略”助突圍

進入4月，市場行情持續波動，基金中的基金（FOF）發行亦隨之降溫。就年初以來的發行情況來看，部分FOF圈的老將仍取得了一些成績，但整體募集規模還是出現縮水。

業內人士認為，FOF的銷售目前存在三大痛點，其一是投資者對FOF比較陌生，“群眾基礎”相對薄弱；其二是持有期的設定增加了銷售難度；其三，FOF的歷史業績普遍比較溫和，無法通過短期內極致化的表現脫穎而出。因此，震蕩市下，如何凸顯FOF的優勢，吸引投資者的關注，成為了FOF銷售的難題。

震蕩市下FOF發行遇挑戰

過去的2021年可以說是FOF發行大爆發的一年，多只FOF的新發規模突破了50億元，年度發行冠軍興證全球優選平衡的募資規模更是接近80億元。

今年以來，市場持續震蕩，新基金發行不復去年此時的盛況，行業痛點也由以往基民的選基難，階段性地轉變為發行方和渠道方的賣基難。

不過，觀察FOF的發行現狀，由于FOF分散風險、平滑波動的特點正逐步為市場所接受，一些頭部機構在市場發行節奏放緩的情況下，仍取得了值得稱道的發行成績。

以平安盈禧均衡配置為例，該產品為一只混合型FOF，由平安銀行作為托管人，自今年1月初開始認購。該產品認購開放10天，募到近40億元的規模，有效認購戶數達25850戶。

這一發行結果得益于基金經理高鶯在管的另外4只養老FOF都取得了不錯的成績，其中，平安養老2035A的年化回報達到了12.52%，在業內形成了良好的口碑。

另外還有4只產品發行規模超10億元，其中廣發安裕穩健養老目標一年持有和廣發悅享一年持有均由楊喆主管，浦銀安盛興榮穩健一年持有由陳曙亮主管,華夏聚盛優選一年持有則由許利明主管。

不難發現，上述幾只產品的主管人都是業內頗為認可的FOF基金經理。從尾部的情況來看，今年以來，已有10只FOF發行規模不足1億元。對比去年的情況，同一位知名基金經理今年的新基金募資規模也有一定程度的下滑。

理論上，FOF能在波動中凸顯產品優勢。但就目前的情況來看，持續調整的市場仍然給FOF的銷售帶來了壓力，發行人和渠道方仍需在策略上發力，尋求新的突破。

多策略打造FOF“記憶點”

在貓頭鷹基金研究院研究總監伍彥妮看來，FOF的銷售推廣目前存在以下難點：

第一，產品仍在科普階段。換而言之，和同樣以穩健為主打的“固收+”債基相比，FOF的“群眾基礎”沒有那么好，渠道端和投資者端的溝通成本比較高；第二，FOF大都設置了持有期，增加了初期推廣的難度；第三，FOF以平滑波動為特色，不是風格冒進的產品，整體業績會顯得普通，大部分代銷機構很難把賣點講清楚。

伍彥妮認為，震蕩市下需要讓渠道和投資者直觀理解FOF的優勢，創造“記憶點”，幫助FOF在上千只產品中脫穎而出，迅速抓住投資者的注意。她告訴記者，目前來看有四大攻略：

一是足球教練策略。一些同行會把FOF管理人比做足球教練，他們的工作是排兵布陣，把一些擅長進攻的基金經理放在組合前鋒的位置，一些擅長防守的基金經理作后衛，平衡型基金經理則是中場，發揮承上啟下的功能。這一比擬突出了FOF底層資產的多樣性和互相配合的能力。

二是五星廚師策略。有部分同行將FOF基金經理比作廚師，底層基金就是他的“食材”。作為廚師，FOF基金經理可以綜合各種食材，加上調味，把一道菜做好?！爱斎唬掷飼泻脦椎滥檬植耍际遣煌牟耸?，但是風格一般是比較接近的。”伍彥妮說。這一比喻突出了FOF注重資產配置，在一攬子基金的基礎上追求優化的理念。

三是“固收+”策略。相比FOF，“固收+”的概念是市場更為熟悉的。因此，也有一些機構并不嚴格區分“固收+”FOF和“固收+”債基，把產品統一按照“固收+”的口徑去推廣。伍彥妮認為，這可以降低機構在產品科普方面的時間成本，在現階段不失為一種方法。

四是“造星”策略。即打造明星基金經理的策略，這是國內權益基金普遍采用的。然而，相比單層結構的權益基金，多層嵌套的FOF對資產配置的要求更高，要綜合不同風格的底層資產形成組合，因此并非獨立作戰可以完成，團隊配合的色彩往往更為濃厚。

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