近年來(lái)，母嬰零售行業(yè)邁入發(fā)展的新階段——從人口數(shù)量紅利轉(zhuǎn)向質(zhì)量紅利驅(qū)動(dòng)。在此情況下，業(yè)內(nèi)公司如何探尋新的增長(zhǎng)點(diǎn)、破浪前行？

(資料圖)

被稱為“A股母嬰零售第一股”的愛(ài)嬰室通過(guò)一段時(shí)間的探索找到了答案。從持續(xù)完善自有品牌矩陣到系統(tǒng)性推進(jìn)門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)升級(jí)，從擁抱線上線下（300959）渠道融合趨勢(shì)到緊跟情緒價(jià)值需求中的潮玩消費(fèi)趨勢(shì)……這家公司一步步筑牢自身護(hù)城河。

近期，愛(ài)嬰室董事長(zhǎng)兼總裁施瓊在接受上海證券報(bào)記者專訪時(shí)分享了變革背后的戰(zhàn)略暢想以及因?yàn)橐淮嗨龅降娜撕褪隆Ｔ谒磥?lái)，創(chuàng)業(yè)是沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松。同時(shí)，他也把人性化的關(guān)懷注入消費(fèi)者洞察與企業(yè)管理中。“做零售就是做服務(wù)，服務(wù)消費(fèi)者是根本。”施瓊說(shuō)。

“企業(yè)可以通過(guò)變革重獲二次生命”

最直觀的變化體現(xiàn)在slogan（口號(hào)）新增的兩個(gè)字和門店模型的調(diào)整。

“從‘您身邊的母嬰專家’到‘您身邊的母嬰健康專家’，新增的‘健康’二字蘊(yùn)含著公司以母嬰業(yè)務(wù)為基石，未來(lái)拓展健康領(lǐng)域發(fā)展的愿景。在人口老齡化趨勢(shì)下，我們希望結(jié)合家庭與母嬰群體對(duì)于健康的共性需求做出改變。”施瓊說(shuō)。

戰(zhàn)略錨定后，愛(ài)嬰室以空間優(yōu)化、商品力提升、形象升級(jí)及顧客滿意度增強(qiáng)為四大核心支柱，打造了第6代標(biāo)準(zhǔn)化店型。

在全新形象店模型中，門店SKU（最小存貨單位）從傳統(tǒng)的約3000個(gè)精簡(jiǎn)至1500個(gè)，去掉了銷售量低、可替代性強(qiáng)又占用大量人力、物力、財(cái)力的長(zhǎng)尾產(chǎn)品。重組產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盡管損失了3%的營(yíng)業(yè)額，卻大大提升了門店效率，獲利能力明顯提升。

2025年上半年，愛(ài)嬰室在全國(guó)22個(gè)城市新開(kāi)優(yōu)質(zhì)母嬰門店34家，截至8月底，愛(ài)嬰室的門店數(shù)重回500家關(guān)口，達(dá)504家，并計(jì)劃接下來(lái)開(kāi)出更多新店。

在門店模型的調(diào)整中，除了SKU數(shù)量，愛(ài)嬰室自有品牌占比提升等變化也值得關(guān)注。

去年6月至今，愛(ài)嬰室自主研發(fā)了合蘭仕、寶貝易餐、多優(yōu)等自有品牌，涵蓋營(yíng)養(yǎng)食品及保健食品、紙尿褲與紙品系列、服裝系列、玩具系列、洗護(hù)用品及清潔用品系列等，形成了愈發(fā)完善的自有品牌矩陣。

其中，愛(ài)嬰室旗下自有食品品牌的開(kāi)發(fā)以“一把手工程”的力度在推進(jìn)。為了做好一個(gè)果泥系列，施瓊與團(tuán)隊(duì)遍尋國(guó)內(nèi)水果原產(chǎn)地，以挑選優(yōu)質(zhì)原料。最終推出的果泥產(chǎn)品價(jià)格幾乎為采購(gòu)的同類產(chǎn)品價(jià)格的一半。“我想更高效推進(jìn)項(xiàng)目，同時(shí)堅(jiān)守食品安全底線。”施瓊提到希望價(jià)格回歸價(jià)值的愿景。

畢業(yè)于食品工程相關(guān)專業(yè)的施瓊，對(duì)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)有著極致的追求。“我們沒(méi)有把蘋果果泥加工得過(guò)于細(xì)膩，希望還原爸爸媽媽用勺子刮果肉喂小朋友時(shí)的那種真實(shí)口感。”施瓊在談及一款果泥產(chǎn)品的研發(fā)時(shí)說(shuō)。

今年上半年，愛(ài)嬰室實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入18.35億元，同比增長(zhǎng)8.31%；合并凈利潤(rùn)0.55億元，同比增長(zhǎng)20.16%。利潤(rùn)的增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷售收入的增幅，折射出企業(yè)效率提升的成果顯現(xiàn)。這份半年報(bào)讓施瓊感到十分振奮。

“公司的成長(zhǎng)歷程就像一個(gè)孩子的孕育、誕生。但不同的是，孩子長(zhǎng)大就回不去了，企業(yè)則可以通過(guò)變革重新獲得第二次生命。”施瓊說(shuō)。

“消費(fèi)者往哪里走，我們就往哪里走”

在即時(shí)零售需求不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)下，母嬰零售企業(yè)如何協(xié)同線上線下渠道成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

施瓊表示，O2O（線上到線下）對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍，一方面有助于企業(yè)觸達(dá)更多消費(fèi)者，另一方面，平臺(tái)的要求等讓企業(yè)一度壓力較大。

“有一段時(shí)間，我很排斥電商，覺(jué)得像是被人搶了東西一樣。”施瓊說(shuō)，但回過(guò)頭來(lái)看，線上的消費(fèi)趨勢(shì)是不可阻擋的。

半年報(bào)顯示，依托線下門店的資源優(yōu)勢(shì)，愛(ài)嬰室已與美團(tuán)、餓了么、京東到家、抖音本地生活等線上平臺(tái)開(kāi)展合作，利用O2O模式，為消費(fèi)者提供了更為便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。

“目前我們和電商的關(guān)系就是相互學(xué)習(xí)、相互幫助的好朋友。”施瓊介紹，現(xiàn)在電商在愛(ài)嬰室整體業(yè)務(wù)收入中的占比接近15%，成長(zhǎng)迅速。

身處“情緒價(jià)值”日益凸顯的時(shí)代，施瓊?cè)匀豢粗鼐€下零售渠道給消費(fèi)者帶來(lái)快樂(lè)的能力。“我覺(jué)得人不可能永遠(yuǎn)活在虛擬世界里面。人需要社交、需要和他人互動(dòng)。那么，消費(fèi)者往哪里走，我們就往哪里走。”施瓊說(shuō)。

今年，愛(ài)嬰室在潮玩消費(fèi)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了新突破，拓展了零售業(yè)態(tài)。3月，愛(ài)嬰室攜手萬(wàn)代南夢(mèng)宮在蘇州開(kāi)設(shè)高達(dá)基地首店、萬(wàn)代拼裝模型首店；9月26日，在合肥新開(kāi)一家高達(dá)基地店。據(jù)介紹，公司未來(lái)3年計(jì)劃以每年3家至5家的速度推進(jìn)全國(guó)布局，同時(shí)通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和限定商品策略持續(xù)提升單店盈利能力。

“創(chuàng)業(yè)是沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松”

每周一，施瓊的郵箱里都會(huì)收到消費(fèi)者反饋信息。這些反饋被分為好評(píng)、中評(píng)和差評(píng)三檔。其中差評(píng)是他最為關(guān)注的。

“我最重視的是那些抱怨，這反映出需要去改善的環(huán)節(jié)，因?yàn)橄M(fèi)者愿意抱怨、投訴，說(shuō)明還信任我們，覺(jué)得我們會(huì)改。如果他覺(jué)得我們不會(huì)改，可能也不會(huì)投訴，直接就和企業(yè)說(shuō)再見(jiàn)了，我覺(jué)得這才是最可怕的事情。”他坦言。

談及新時(shí)代需要什么樣的企業(yè)家精神，施瓊表示，如果看準(zhǔn)了正確方向，首先需要專注，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的信息干擾太多，能保持專注不是一件容易的事情。

同時(shí)，他強(qiáng)調(diào)了快樂(lè)的重要性。“從事一件對(duì)大家有幫助又讓自己覺(jué)得快樂(lè)的事就是最大的快樂(lè)。堅(jiān)持下去也許會(huì)有意想不到的收獲。”施瓊說(shuō)。

在施瓊看來(lái)，創(chuàng)業(yè)是沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，只要還有一口氣，就會(huì)繼續(xù)干下去。“我們不在乎短期的今天會(huì)怎樣、明天會(huì)怎樣、下個(gè)月會(huì)怎樣，我們更在乎下一個(gè)五年、下一個(gè)十年、未來(lái)，我們會(huì)怎么樣。”他說(shuō)。

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