愛博醫(yī)療4月12日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年3月31日接受266家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問(wèn)：在國(guó)內(nèi)白內(nèi)障手術(shù)量整體增速較慢的大環(huán)境下，公司的晶體在集采后反而上量較為迅速，請(qǐng)問(wèn)是什么原因？新一輪集采晶體中標(biāo)后，公司有何計(jì)劃？

答：國(guó)內(nèi)白內(nèi)障手術(shù)量整體增速較慢，受疫情等多方面因素的影響。公司的產(chǎn)品基于自主創(chuàng)新能力，對(duì)標(biāo)國(guó)際先進(jìn)水平，且布局了高、中、低端完整的產(chǎn)品線，因此受集采的影響可控。

此外，公司銷售團(tuán)隊(duì)的落地執(zhí)行力強(qiáng)，也是公司受集采影響可控的一大因素。

相較上次集采，新一輪集采時(shí)期，公司有更多的產(chǎn)品上市，且用戶反饋較好，因此進(jìn)入集采范圍的產(chǎn)品更多。

目前，預(yù)裝式晶體是國(guó)際主流趨勢(shì)，未來(lái)在國(guó)內(nèi)也會(huì)是主流產(chǎn)品。本輪集采后，預(yù)裝價(jià)格降低，預(yù)計(jì)在公司的收入占比會(huì)有所增長(zhǎng)。

問(wèn)：2021年公司人工晶體的出廠價(jià)有何變動(dòng)？

答：人工晶體均價(jià)略有降低，影響因素主要有：第一，集采形式下部分型號(hào)有降價(jià)；第二，不同型號(hào)銷售占比發(fā)生變化；第三，海外銷售的價(jià)格相對(duì)較低，銷量增長(zhǎng)后對(duì)均價(jià)有影響。

問(wèn)：角膜塑形鏡的渠道拓展能否滲透人工晶體的渠道？重點(diǎn)會(huì)滲透哪些地區(qū)和渠道？角膜塑形鏡在民營(yíng)和公立醫(yī)院的占比如何？

答：角膜塑形鏡和人工晶體醫(yī)院有部分重合，有部分醫(yī)院的眼科細(xì)分科室不同，公司會(huì)利用人工晶體的用戶醫(yī)院去拓展角膜塑形鏡，起到協(xié)同效應(yīng)。在渠道拓展上，公司希望拓展到所有有潛力的客戶，因此銷售分布面非常廣。由于民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展了角膜塑形鏡業(yè)務(wù)，因此角膜塑形鏡在民營(yíng)醫(yī)院的銷量較大，單體公立醫(yī)院的銷量也較大。

問(wèn)：公司在彩瞳領(lǐng)域是如何布局的？今年是否能實(shí)現(xiàn)3千-4千的產(chǎn)能打滿？二期產(chǎn)能如何建設(shè)？

答：目前客戶的反應(yīng)較好，受疫情影響部分訂單沒有運(yùn)行起來(lái)，疫情好轉(zhuǎn)后，公司對(duì)產(chǎn)能打滿有信心。天眼二期主體建筑在7-8月完工，預(yù)計(jì)年底實(shí)現(xiàn)產(chǎn)線的完備，產(chǎn)線上下游都已保持通暢。二期目前空間足夠，今年預(yù)計(jì)布局兩條產(chǎn)線，將根據(jù)磨合情況進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃。

問(wèn)：硅水凝膠隱形眼鏡的透氧量能達(dá)到150以上甚至170嗎？具體什么時(shí)候能上市？

答：目前公司研發(fā)的硅水凝膠隱形眼鏡產(chǎn)品主要包含兩款，一款產(chǎn)品透氧量在100以下，另一款透氧量在150以上。除透氧量外，還有很多的性能指標(biāo)可以對(duì)比。公司新加入隱形眼鏡行業(yè)，產(chǎn)能與國(guó)際巨頭比會(huì)有一定的差距，預(yù)計(jì)上市時(shí)間為2024年。

問(wèn)：彩瞳的門檻高嗎？

答：彩瞳的技術(shù)難度較大，從材料到工藝有很多具體環(huán)節(jié)，門檻較高，需要多年的技術(shù)積累。目前一期的產(chǎn)線已打通，正在不斷打磨改進(jìn)一些小問(wèn)題。根據(jù)公司積累的創(chuàng)新研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這是一個(gè)自我反饋、提升的過(guò)程，也是實(shí)現(xiàn)擴(kuò)產(chǎn)的必經(jīng)過(guò)程。公司管理層有信心做好該產(chǎn)品的市場(chǎng)投放工作。

問(wèn)：離焦鏡跟OK鏡的市場(chǎng)受眾是否有重疊？如何規(guī)劃離焦鏡的銷售渠道？

答：離焦鏡片是對(duì)OK鏡的補(bǔ)充，原理和OK鏡一樣，通過(guò)周邊離焦原理來(lái)減緩眼軸的增長(zhǎng)和近視度數(shù)的加深，主要是針對(duì)那些因?yàn)榻?jīng)濟(jì)和使用習(xí)慣的原因不愿意配戴OK鏡的患者。但是大鏡片是戴在眼外，沒有與角膜接觸，位置控制不夠精準(zhǔn)，因此總體上近視防控效果不如OK鏡。近一兩年，國(guó)外廠家推出了幾款改進(jìn)型產(chǎn)品，據(jù)文獻(xiàn)報(bào)道，臨床有效率可達(dá)40%-50%，較之前的設(shè)計(jì)有了大幅提升。我們兩年前就開始了相關(guān)研究，近期推出這款鏡片，真正防控效果還需臨床驗(yàn)證。在上市初期，公司希望通過(guò)醫(yī)療渠道中醫(yī)院的學(xué)術(shù)引領(lǐng)來(lái)證實(shí)產(chǎn)品的近視防控效果，再逐步推進(jìn)到眼鏡店渠道。傳統(tǒng)的眼鏡店渠道由于覆蓋面較廣、涉及品牌較多，需要合理布局，通過(guò)控制好區(qū)域的劃分，保持渠道和價(jià)格的穩(wěn)定。

問(wèn)：未來(lái)如何在視光領(lǐng)域強(qiáng)化領(lǐng)先地位？

答：公司堅(jiān)持做技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的公司。公司的發(fā)展離不開市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的努力，離不開技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的支持，也離不開所有員工的努力。彩瞳和離焦鏡主要是通過(guò)商業(yè)渠道進(jìn)行銷售，公司會(huì)通過(guò)招聘銷售人員、與代理商合作等方式繼續(xù)開拓電商和眼鏡店。另外，離焦鏡也計(jì)劃與主流眼科醫(yī)院合作臨床實(shí)驗(yàn)。公司始終堅(jiān)持發(fā)揮自身的研發(fā)及創(chuàng)新能力，并不斷引入優(yōu)秀人才，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，打造公司長(zhǎng)期的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

問(wèn)：公司研發(fā)管線有哪些儲(chǔ)備產(chǎn)品？

答：公司研發(fā)管線非常豐富，待產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)展到一定的階段，公司將在定期報(bào)告中進(jìn)行披露。愛博醫(yī)療作為研發(fā)創(chuàng)新型公司，將一如既往地踏實(shí)做好產(chǎn)品，服務(wù)好患者、醫(yī)生和經(jīng)銷商。

公司中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)依然是開發(fā)眼科全系列醫(yī)療產(chǎn)品，包括植入類眼科耗材、手術(shù)器械、手術(shù)設(shè)備、視光產(chǎn)品、眼科制劑等產(chǎn)品，覆蓋白內(nèi)障、屈光不正、青光眼、眼底病變等諸多領(lǐng)域，成為國(guó)內(nèi)眼科醫(yī)療領(lǐng)域的創(chuàng)新型領(lǐng)軍企業(yè)。

問(wèn)：作為平臺(tái)型公司，有多樣化的產(chǎn)品，公司未來(lái)的銷售商業(yè)模式是怎樣的？

答：目前公司只有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，分區(qū)域有不同的銷售經(jīng)理進(jìn)行細(xì)分產(chǎn)品線管理。公司在考核機(jī)制、區(qū)域劃分、代理商管理等方面與同行公司沒有大的差別。公司認(rèn)為銷售的關(guān)鍵在于學(xué)術(shù)建設(shè)和持久完善的服務(wù)。作為國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)，我們不僅專注于研發(fā)制造的工匠精神，要求銷售團(tuán)隊(duì)提高服務(wù)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，為患者、醫(yī)生、代理商提供高質(zhì)量的服務(wù)；同時(shí)，相比行業(yè)內(nèi)公司，愛博醫(yī)療擁有強(qiáng)大的、本土化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能夠給予銷售團(tuán)隊(duì)更有力、更全面的學(xué)術(shù)支持。公司會(huì)持續(xù)研發(fā)并推出新產(chǎn)品，采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的模式進(jìn)行銷售。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)，未來(lái)也會(huì)不斷地增加和改變銷售團(tuán)隊(duì)及模式。

問(wèn)：面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，公司要如何保持優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)？

答：愛博醫(yī)療是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型、研發(fā)型的公司，一直在源源不斷地推出新產(chǎn)品，同時(shí)公司也時(shí)刻關(guān)注著市場(chǎng)和銷售端，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)市場(chǎng)銷售能力。公司這幾年的業(yè)績(jī)?cè)诔掷m(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)，未來(lái)會(huì)繼續(xù)保持公司特色，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，在學(xué)術(shù)影響力、綜合產(chǎn)品能力等方面保持領(lǐng)先地位;

愛博諾德(北京)醫(yī)療科技股份有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是眼科醫(yī)療器械的自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及相關(guān)服務(wù)，目前公司主要產(chǎn)品覆蓋手術(shù)和視光兩大領(lǐng)域，主要針對(duì)白內(nèi)障和屈光不正這兩大類造成致盲和視力障礙的主要眼科疾病，其中手術(shù)領(lǐng)域的核心產(chǎn)品為人工晶狀體，視光領(lǐng)域的核心產(chǎn)品為角膜塑形鏡，以及圍繞這兩項(xiàng)核心產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的一系列配套產(chǎn)品。公司是國(guó)內(nèi)首家高端屈光性人工晶狀體制造商，也是國(guó)內(nèi)主要的可折疊人工晶狀體制造商之一。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：

關(guān)鍵詞： 會(huì)有一定 隱形眼鏡