出品：上市公司研究院

作者：新消費主張/cici

”行動教育（605098），建設世界級實效商學院。如何快速扭虧？如何倍速盈利？如何高速增長？“打開行動教育官網，便能看到公司醒目的宣傳語，將成功學照進企業管理。

3月17日，行動教育發布2021年年報，這份年報內人員構成吸引了我們的注意，公司銷售人員占比近80%，技術人員（包含講師）卻僅為8.44%。若僅看這個人員構成，投資者或很難想象行動教育是從事企業管理咨詢、高管培訓的公司。

除此之外，公司核心講師團隊又有相當大的一部分為外部講師，如陳軍、付小平等核心講師均為外部講師。這些外部講師控制大量參保人數為0的小微企業群又為行動教育的主要供應商，這其中不乏100%收入來源于行動教育的企業，存在一定的體外發薪避[李勇飛2] 稅的嫌疑。

大量銷售、高薪外部講師的背后 課程內容同質化嚴重、競爭優勢弱

行動教育旗下共有889名員工，其中銷售人員為711人，占比近80%；技術人員為75人，占比約合8.44%；財務人員及行政人員合計103人，合計占比約11.58%。而同期，公司主要競爭對手創業黑馬（300688）的銷售人員占比約為52.28%，由此可見，行動教育80%的銷售人員占比已遠遠超過行業競爭對手。

（資料來源：上市公司研究院）

尤其是打開招聘軟件，搜索行動教育，崗位基本分布在銷售（絕大多數）、課程顧問、商學院咨詢顧問等崗位的工作職責主要也是圍繞著課程營銷、客戶開發、為客戶提供課程學習規劃等等。

作為一家企業管理教育培訓機構，行動教育為何會招聘如此多的銷售人員、營銷人員，而公司技術人員卻不足8.44%呢？這或是行業競爭激烈，而個體企業缺乏護城河的原因。

首先，行業進入門檻低，競爭激烈。行動教育主要從事企業管理培訓、管理咨詢服務以及相關圖書音像制品銷售。根據公司招股書披露的前五大客戶狀況可以看出，其相關服務和產品的客戶群體較為分散、主要是國內中小型民營企業，且基本是每年都要全部換一茬，并無任何粘性。

（2018-2020行動教育前五大客戶 資料來源：上市公司研究院）

由于企業管理培訓行業進入門檻較低，從事企業管理培訓的咨詢機構眾多，但整體上規模普遍較小，同質化競爭現象較為明顯，市場集中度也非常低、缺乏絕對領導品牌，如知學云、云學堂、時代光學、橙課學堂、酷學院、創業黑馬等等均有企業管理培訓相關布局。相比較之下，行動教育的客戶主要集中在中小型民營企業，在客戶資源上并不具備競爭優勢。

在僧多肉少的企業管理培訓行業，若缺少內容、客戶資源上的優勢，就不得不加大營銷力度以獲得更大的市場份額，這或是行動教育銷售人員配置比例如此之高的根本原因。

其次，培訓內容、管理咨詢服務同質化嚴重，內容側缺少優勢。國內的企業管理培訓市場，培訓機構眾多，相關企業管理培訓課程同質化嚴重，主要分布在管理層培訓、企業營銷培訓、員工績效管理、財務管理、團隊協調、培訓平臺搭建等。

從內容側供給角度看，行動教育既不及麥肯錫、波士頓、貝恩、埃森哲等國際咨詢巨頭，又不及國內會計事務所咨詢部門，并未形成其內容側差異化優勢。

最后，過于依賴外部講師，講師團隊穩定性不足，或存持續盈利風險。行動教育內部講師團隊和技術人員共有76人，占比不足8.44%。公司著名講師付小平、陳軍、張曉嵐、艾云龍、江竹兵、宋志平、羅伯特·卡普蘭等均為外部講師。

其中，付小平為《財務管控》課程主講，陳軍為《大營銷管控》課程主講，江竹兵為《快樂績效》課程主講，張曉嵐為《奇勝營銷》課程主講，羅伯特·卡普蘭為《戰略性創新》課程主講，宋志平為《經營方略》課程主講等。由此可見，行動教育主要精品公開課程中，外部講師主講課程占據了大部分。

無論是課程研發還是課程開展，行動教育對外部講師、外部咨詢團隊的依賴程度都較大，若后期行動教育與外部講師合作關系解除，或將對公司經營產生一定的影響。

稅收疑點：前5大供應商多為公司講師 體外發薪避稅嫌疑重

行動教育的采購支出主要包括外購培訓及咨詢勞務、會務場地費。其中，公司采購培訓及咨詢勞務支出占采購總額比重分別為84.19%、83.99%和83.99%。

全文所述，行動教育主要精品課程中，外部講師主講課程占據了大部分。除此之外，這些外部講師的名字還出現在行動教育的招股書中披露的2018年-2020年前5大供應商名單中。供應商名稱則體現為外部講師控制的小微企業群體，其中包含陳軍、張曉嵐、傅曉平、江竹兵等人控制的企業，采購金額高達數千萬。

（資料來源：上市公司研究院）

通過天眼查對于行動教育外部講師陳軍、張曉嵐、付小平控制的相關企業進行查詢，我們發現了這些外部講師控制企業群的共同點：企業類型均為小微企業、收入絕大部分來源于行動教育、參保人數大部分為0、法定代表人均持有行動教育相關股份。

（資料來源：上市公司研究院）

（資料來源：行動教育招股說明書）

值得關注的是，陳軍控制的企業群收入100%來自行動教育，付小平控制的企業近90%收入來自行動教育。這種情況不由讓我們想起菲鵬生物體外代付薪酬偷稅的事件，由于部分核心員工的薪酬較高，將個人經營所得轉換為企業所得進行虛假申報偷逃稅款。

相關稅務專家表示，公司通過體外代付薪酬是一種典型的偷稅行為。一般來說公司的高管、核心骨干人員收入較高，甚至最高能觸及45%個稅稅率。為了逃避個稅，公司通過關聯方來代發薪酬，關聯方把這部分代付薪酬作為應付款來處理。

行動教育此舉或也存在體外代付薪酬的風險，是否滿足稅務合規要求仍有待進一步觀察。此外，小微企業稅收優惠旨在激勵小微企業經營，而并非高收入人群的避風港。行動教育相關外部講師成立大量參保人數為0的小微企業，背后真正的動機，恐怕也只有其自身最為清楚。

關鍵詞： 銷售人員