“把客戶的問題轉(zhuǎn)化為化學的問題。”這是科創(chuàng)板上市公司富淼科技董事長熊益新常常掛在嘴邊的話。

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“客戶只需要提出問題，富淼科技就從專業(yè)化學的角度幫助客戶解決問題。”秉持著這樣的鉆研精神，富淼科技在分子的世界里，打開別樣的銷路，闖下了一片天。近日，熊益新接受記者專訪，暢談了這家專精特新“小巨人”企業(yè)的更多故事。

多點布局 拓展業(yè)務邊界

富淼科技2021年在科創(chuàng)板上市，公司專注于親水性功能高分子領域的技術創(chuàng)新和應用開發(fā)，已經(jīng)構建了從關鍵原料—功能性單體—親水性功能高分子—應用型產(chǎn)品—應用技術服務的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

“雙碳”戰(zhàn)略下，熊益新看好環(huán)保與減碳領域的終端市場。以公司的拳頭產(chǎn)品之一——水處理膜為例，水處理膜廣泛應用于各種原水、中水、污水、工業(yè)廢液、垃圾滲濾液、循環(huán)冷卻水處理等領域，在水資源生態(tài)保護上承擔著重要的角色。

研發(fā)成果上，富淼科技同樣跑出了加速度。目前，公司已經(jīng)自主研發(fā)出多種膜材料、膜元件、膜組件與膜設備，產(chǎn)品涵蓋基于PVDF材質(zhì)的中空纖維超濾膜（UF）和MBR膜，以及基于聚酰胺材質(zhì)的納濾膜（NF）和反滲透膜（RO）等30余種規(guī)格。

鋰業(yè)成了公司近來著力布局的又一領域。目前，鹽湖提鋰行業(yè)內(nèi)廣泛采用“吸附—膜分離—結(jié)晶法”工藝生產(chǎn)碳酸鋰。其中，膜分離工藝發(fā)揮濃縮和提純的重要作用，要用到一種能夠?qū)囯x子和鎂離子高效分離開的特種納濾膜。

熊益新透露：“目前用于鹽湖提鋰的納濾膜產(chǎn)品已經(jīng)進入中試開發(fā)階段，目前各項性能參數(shù)基本達到預定目標，客戶的反饋還不錯。”近日，公司發(fā)行了可轉(zhuǎn)債，預計隨著募投項目之一“950套/年分離膜制造項目”的全部達產(chǎn)，公司營收將增加5億元至7億元。

在人才培養(yǎng)上下大功夫

“很少會有我們這種規(guī)模的民營企業(yè)，這么重視人才培養(yǎng)。”熊益新說。

近年來，富淼科技引進多家資深咨詢機構，持續(xù)完善人才培養(yǎng)體系，大力培養(yǎng)各層次的人才。公司針對中高層管理者開展了“凌云計劃”，開設宏觀經(jīng)濟、商業(yè)思維、戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的課程，著力開拓、優(yōu)化并提升中高層管理者的眼界、認知及思維能力。

針對中基層管理者，富淼科技開展了“梧桐計劃”，開設情境領導力、金字塔原理、工作關系等課程，著力打造并提升中基層管理者的團隊管理能力。根據(jù)崗位要求，富淼科技還開展專業(yè)技能培訓，并鼓勵員工考取職業(yè)資格與技能水平證書。

人才同樣是富淼科技與下游戰(zhàn)略客戶構建長期合作關系的要素之一。作為專用化學品和高分子材料的供應商，富淼科技的終端客戶涉及制漿造紙、礦物洗選、紡織印染、油氣開采、水處理等眾多復雜的生產(chǎn)領域。

如何開拓并深耕不同行業(yè)的客戶？熊益新介紹，富淼科技會從客戶所在的行業(yè)“找專家”，這樣的業(yè)務人員不僅懂專業(yè)，更懂客戶。

產(chǎn)品+深度技術服務

銷售模式上，富淼科技同樣有著獨到之處——同樣是生產(chǎn)型企業(yè)，競爭對手大部分只為下游客戶提供產(chǎn)品及基礎技術服務，而富淼科技為下游客戶提供的是“產(chǎn)品+深度技術服務”。

“你告訴我，你的生產(chǎn)過程出現(xiàn)了什么樣的難題、現(xiàn)有供應的產(chǎn)品有哪些不足，或者對未來的生產(chǎn)過程有什么樣的設想，我們的應用服務團隊、研發(fā)團隊就會將你的問題或者設想翻譯成化學問題，并進一步歸結(jié)為用什么樣的新的化合物結(jié)構或者組合配方，更精準、更便宜地滿足你的需求。”熊益新自信地說。

熊益新認為，對客戶需求的深刻理解和準確把握，并轉(zhuǎn)化為對供給端的明確需求，是富淼人的核心競爭能力。

這為公司與客戶共同成長打下了基礎。談起與客戶打交道的經(jīng)歷時，熊益新提到了承接某世界500強外企訂單的經(jīng)歷，當時該外企首次向中國企業(yè)下訂單，富淼科技前幾次交過去的樣品都沒能滿足對方要求。

“一般人可能就這么放棄了，我們沒有，因為你要告訴我哪里不行。我們一再去找了對方采購負責人、技術負責人，并介紹了我們的設想以及合作成功能給對方帶來的長期價值。對方為我們的誠意和能力所打動，給了我們新的送樣機會，公司最終成為其全球供應商。”熊益新回憶道。

如今，憑著這樣不服輸?shù)捻g勁和為客戶真正帶來價值的鉆研精神，富淼科技擁有了引以為傲的戰(zhàn)略客戶資源。在國際上，公司產(chǎn)品已覆蓋亞洲、歐洲、美洲、非洲、大洋洲等市場。在制漿造紙領域，富淼科技主要客戶涵蓋了眾多國際國內(nèi)造紙行業(yè)頭部企業(yè)，包括APP集團、玖龍紙業(yè)、理文造紙、亞太集團、華泰股份（600308）等。

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