近期，人身險(xiǎn)公司又開始備戰(zhàn)2021年的“開門紅”，新一輪增員開始了。各大招聘網(wǎng)站已貼上險(xiǎn)企各種“高薪招聘”的信息，讓一些欲年底換工作者躍躍欲試。保險(xiǎn)營銷員群體的實(shí)際生存狀態(tài)是怎樣的?真像招聘信息中所說的那樣“輕松月入過萬”嗎?

近期，由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2020中國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》(以下簡稱“白皮書”)揭開了保險(xiǎn)營銷員目前生存狀態(tài)的面紗：只有31.04%的受訪者月收入超過1萬元，有68.96%的受訪者月入不到1萬元，其中，超過四成月入不足6000元。

今年以來，受突發(fā)疫情沖擊，不少保險(xiǎn)營銷員的收入在年初就受到一定影響。保險(xiǎn)行業(yè)一度轉(zhuǎn)向線上展業(yè)，保險(xiǎn)營銷員也經(jīng)歷了從線下向線上的轉(zhuǎn)變，直播、小視頻等渠道漸成營銷員線上展業(yè)增收的新途徑。但隨著疫情逐漸得以控制，近期有不少保險(xiǎn)從業(yè)人員向《證券日?qǐng)?bào)》記者透露，目前營銷員的展業(yè)情況已恢復(fù)到疫情前的狀態(tài)了。同時(shí)，突發(fā)疫情對(duì)居民的投保熱情也有一定刺激，帶動(dòng)了保險(xiǎn)營銷的復(fù)蘇。

1.72%營銷員

月收入超5萬元

保險(xiǎn)營銷員的數(shù)量從2014年以來快速增長，自2017年突破800萬人后，在2019年進(jìn)一步突破900萬人大關(guān)，達(dá)到912萬人。保險(xiǎn)營銷員已成為國內(nèi)各金融子行業(yè)中從業(yè)人數(shù)最多的群體。

從發(fā)展趨勢(shì)看，自突破800萬人后，保險(xiǎn)營銷員數(shù)量同比增速明顯放緩，各險(xiǎn)企的增員策略也開始從“數(shù)量增長”向“質(zhì)量增長”轉(zhuǎn)變，不少人身險(xiǎn)公司開始強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)營銷員的管理，并注重對(duì)營銷員件均保費(fèi)、長期期交保費(fèi)等高價(jià)值業(yè)務(wù)展業(yè)能力的考核。

目前，保險(xiǎn)營銷員展業(yè)保費(fèi)，即個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入，仍是人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的基石。因此，這一群體的生存狀態(tài)直接關(guān)乎保險(xiǎn)行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

從大家最關(guān)心的保險(xiǎn)行業(yè)收入情況來看，上述白皮書調(diào)研了來自中國18個(gè)省、4個(gè)直轄市、3個(gè)自治區(qū)的69個(gè)城市的45家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)的12687個(gè)有效受訪者。從調(diào)研情況看，大部分保險(xiǎn)營銷員的年保單完成數(shù)相對(duì)較少，月收入水平仍然較低，但與往年(文中的同比數(shù)據(jù)均為今年調(diào)研時(shí)段與去年同期調(diào)研時(shí)段的對(duì)比數(shù)據(jù)，下同)不同的是，今年保險(xiǎn)營銷員的高收入者占比較去年略有提升。

整體來看，約40%的受訪者年完成保單數(shù)為12-24件(即平均每月出一單到兩單)，占比最大。而營銷員月收入的主體區(qū)間集中于3000元-6000元，約占31%。月收入2萬元以上的占比12.22%，比去年提升2.6個(gè)百分點(diǎn);月收入5萬元以上的也提升0.3個(gè)百分點(diǎn)，占比1.72%。

2019年元旦前夕，監(jiān)管發(fā)布了《財(cái)政部稅務(wù)總局關(guān)于個(gè)人所得稅法修改后有關(guān)優(yōu)惠政策銜接問題的通知》(財(cái)稅2018[164]號(hào)文)。隨著該通知的落地，中低收入水平的保險(xiǎn)代理人個(gè)稅稅負(fù)大幅下降。以代理人每月收入1萬元為例，在稅改后代理人年繳個(gè)稅至少減少1.1萬元，該政策對(duì)營銷員收入的影響頗為顯著。

從目前保險(xiǎn)營銷員從業(yè)構(gòu)成來看，保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍仍以女性為主，占比73%;男性只占27%。保險(xiǎn)營銷員的學(xué)歷以大專為主，約占40%;本科及以上學(xué)歷的保險(xiǎn)營銷員從2019年的22.76%提升到2020年的26.97%。

此外，隨著壽險(xiǎn)公司“大城市戰(zhàn)略”的推動(dòng)，保險(xiǎn)營銷員的工作地域開始向省會(huì)城市集聚，達(dá)到54.46%，比2019年高出11個(gè)百分點(diǎn)。2020年，省會(huì)城市和直轄市共吸納72%的保險(xiǎn)從業(yè)人員。從年齡上看，25歲-45歲的保險(xiǎn)營銷員占據(jù)主體，占比近75%。

保險(xiǎn)營銷員

轉(zhuǎn)向線上營銷

突發(fā)疫情在催化消費(fèi)者投保熱情的同時(shí)，也加速了保險(xiǎn)營銷員群體展業(yè)方式的變革及展業(yè)技能的提升。

根據(jù)白皮書調(diào)研結(jié)果，受疫情因素影響，在營銷員的五種常態(tài)獲客渠道(轉(zhuǎn)介紹、緣故、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)渠道、其他)中，只有緣故(熟人獲客)與網(wǎng)絡(luò)渠道占比相對(duì)去年有所提升。特別是網(wǎng)絡(luò)獲客，已從2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，反映出保險(xiǎn)營銷員群體應(yīng)對(duì)疫情所造成的社交疏離，從線下向線上轉(zhuǎn)型的努力。

慧擇副總裁宋號(hào)盛對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，疫情導(dǎo)致生產(chǎn)生活驟降，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，家庭收入減少，影響了普通消費(fèi)者在長期人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品上花錢的意愿。但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)因其方便、快捷、易接觸、性價(jià)比高等特點(diǎn)，吸引了越來越多的消費(fèi)者。另外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“無接觸”模式能有效防止線下保險(xiǎn)聚集性銷售可能帶來的感染風(fēng)險(xiǎn)，提升安全性。隨著技術(shù)手段的不斷提高，越來越多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向線上接觸保險(xiǎn)。

調(diào)研還顯示，96%的營銷員認(rèn)為，疫情的突發(fā)提升了公眾保險(xiǎn)意識(shí)，提高了公眾對(duì)保險(xiǎn)的重視程度。疫情期間，在各險(xiǎn)種中，醫(yī)療險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)最受客戶青睞。

外部環(huán)境的沖擊和整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型，使得進(jìn)入保險(xiǎn)營銷行業(yè)的門檻日益增高，導(dǎo)致2020年新人比重明顯下滑。數(shù)據(jù)顯示，年資少于13個(gè)月的新人占比從2019年的約四成，下滑至2020年的約三成。

險(xiǎn)企強(qiáng)化

AI等技術(shù)應(yīng)用

今年以來，不少大型險(xiǎn)企在深化轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化AI等技術(shù)在保險(xiǎn)營銷員群體中的應(yīng)用。

中國平安表示，壽險(xiǎn)方面，平安在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)智能拜訪助手，支持音視頻通話、銷售方案講解、機(jī)器人智能輔助等功能，通過線上“AI會(huì)客廳”的音視頻方式，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程與客戶見面互動(dòng)，今年上半年累計(jì)使用772萬人次。此外，平安持續(xù)升級(jí)智能陪練工具，支持代理人進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、分群客戶銷售方案等多元化場(chǎng)景演練。“AI會(huì)客廳”自上線以來，已累計(jì)使用755萬人次，代理人好評(píng)率達(dá)99%。

中國太保表示，受疫情影響，傳統(tǒng)的代理人線下展業(yè)、增員和基礎(chǔ)管理模式受阻。太保壽險(xiǎn)積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，加快推動(dòng)線上化經(jīng)營，采取堅(jiān)持優(yōu)化人才增募、加強(qiáng)技能訓(xùn)練、強(qiáng)化新技術(shù)應(yīng)用等多項(xiàng)舉措，推動(dòng)營銷員隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)。2020年上半年，代理人隊(duì)伍月均人力76.6萬人;月均健康人力和月均績優(yōu)人力分別為20.7萬人和12.1萬人，占比達(dá)到27.0%和15.8%，在二季度逐月回升。

宋號(hào)盛對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，為人工智能的飛速發(fā)展帶來前所未有的數(shù)據(jù)紅利。其中，以知識(shí)圖譜為代表的知識(shí)工程和以深度學(xué)習(xí)為代表的機(jī)器學(xué)習(xí)等相關(guān)領(lǐng)域均取得長足進(jìn)步。從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程來看，從保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)起始，保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的場(chǎng)景、風(fēng)險(xiǎn)管理與防范的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、理賠服務(wù)與管理的成本控制等，都離不開大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持。當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多、銷售渠道各異、條款設(shè)計(jì)復(fù)雜，保險(xiǎn)公司亟需全面、精確的保險(xiǎn)商品知識(shí)圖譜，以及各類智能科技應(yīng)用，以應(yīng)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、保險(xiǎn)營銷等多方面的挑戰(zhàn)。