近日，銀保監會對近期人身險產品監管中發現的典型問題進行了通報，涉及33家險企，其中，東吳人壽保險股份有限公司(以下簡稱“東吳人壽”)因報送材料不規范和續保約定不合理問題，被兩次點名，前者涉及2款重大疾病保險產品，后者涉及某款醫療保險。

《中國經營報》記者注意到，東吳人壽成立于2012年5月，目前注冊資本金40億元，是國內首家總部設立于地級城市的全國性壽險公司。不過，成立8年來，東吳人壽表現并不突出。尤其需要指出的是，東吳人壽仍未能完全擺脫地方政府以及股東資源的依賴。

中小險企業務轉型大背景下，作為地方國有系保險公司，東吳人壽未來如何實現破局?

躉繳保費同比增長161.8%

2019年東吳人壽因銀行代理渠道保費收入增長，帶來保費收入的大幅增長。

2019年，東吳人壽一掃此前連續3年虧損陰霾，實現凈利潤0.11億元。其中，保險業務收入35.8億元，同比增長89.02%，投資收益7.79億元，同比增長0.52%。

從保險期限分類看，長期保險增長迅速，由2018年11.71億元增長至29.44億元，同比增長151.41%。

收費性質劃分方面，東吳人壽躉繳保費收入則反超期繳保費收入，其中2019年躉繳保費收入22.07億元，同比增長161.8%，所占比例由44.51%增長至61.65%。

某保險公司總精算師對記者表示，長期保險也可以做成躉繳型長期保險，而躉繳保費收入的增長意味著，其可能是利用銀保業務實現保費收入增長。“保險公司轉型并非一蹴而就，部分公司還是會關注規模、市場份額。例如銀行系保險公司，原來賣萬能險產品，但是這部分收入不計入保險業務收入，而現在保費都往下降時，其可能會利用躉繳分紅產品做業務，保費收入會發生較大變化。”

年報顯示，東吳人壽2019年保費收入前五名產品中，銀行代理渠道占兩席，位列第1位和第3位，前者原保險保費收入為11.9億元，后者原保險保費收入為4.03億元。同時，排名第2位為團險渠道，第4位和第5位為個險渠道。

對比2018年數據來看，銀行代理渠道并未出現在保費收入前五名序列，其中團險渠道原保險保費收入位列第1位和第3位，其余均為個險渠道。

這意味著，2019年東吳人壽正是因銀行代理渠道保費收入增長，帶來保費收入的大幅增長。

東吳人壽相關負責人回應稱，公司2019年銀保、團險、個險占比分別為58%、18%、24%，同時2019年開始發展經代業務，目前處于探索試點階段。而對于2019年躉繳業務快速增長的原因，其解釋稱，一方面是為鞏固銀保渠道資源、促進客戶二次開發，為銀保業務轉型創造條件的考慮，另一方面是公司以躉促期策略的體現。

盡管進入轉型發展期的東吳人壽提出，堅持“內涵發展、價值成長”戰略主線，聚焦價值轉型升級，強化內涵提升效率，建立續期和長期期繳拉動的業務模式。但從實際情況來看，并不樂觀。除躉繳保費收入快速上漲外，保護投資款新增交費自2017年大幅下降后，2019年則出現微增。2019年年報顯示，前三名保護投資款新增交費合計21.38億元，同比增長5.42%，占規模保費收入37.39%。

另外，躉繳業務的快速增長，也會影響保險公司的現金流和償付能力。東吳人壽2020年第一季度償付能力報告顯示，核心、綜合償付能力充足率176.33%，較上季度末下降26.67個百分點。

重度依賴股東資源

作為東吳人壽關聯方，蘇州銀行股份有限公司對東吳人壽的保險代理業務波動影響明顯。

據了解，東吳人壽是目前行業中同時擁有稅優健康險、大病保險以及稅延養老險三類經營資質的9家公司之一，這與其地方國有系保險公司屬性密切相關。

記者在梳理東吳人壽過往年報發現，其團險業務保費收入占比很高。數據顯示，2013-2019年，東吳人壽團險業務保費收入占保險業務收入比例依次為43.45%、46.63%、39.86%、5.81%、6.06%、37.54%、16.54%。

從具體保險產品來看，2013-2018年，東吳人壽原保險保費收入排名前五位產品中，一款名為“東吳醫保康團體醫療保險”(以下簡稱“醫保康”)始終在列，也是東吳人壽團體健康險保險業務收入的主要來源。

據了解，醫保康項目系東吳人壽根據《關于<蘇州市社會醫療救助辦法>的實施意見》(蘇人保規[2013]1號)的規定，與蘇州市社會保險基金管理中心合作所開發的產品。

同時，2018、2019年年報中，一款名為“東吳城鄉居民大病團體醫療保險A款”的產品，原保險保費收入超過“醫保康”，其中2019年原保險保費收入9.35億元，占東吳人壽保險業務收入比例26.12%。

業內人士告訴記者，團險業務主要靠資源，一般而言，團險業務保費收入貢獻率約5%-10%，東吳人壽團險業務占比高，主要是公司性質決定。

然而東吳人壽強調稱，公司積極參與地方政府的社會保障經辦服務項目，一方面這些業務都是憑借專業的能力和服務意識通過市場公開招標競爭而來，另一方面，公司從不依賴政策性業務，反而十分注重從經辦政策性業務的過程中積累專業能力，鍛煉專業人才，大力拓展補充醫療和補充養老創新型業務。

蘇州市政府網顯示，2018年東吳人壽承辦蘇州市區大病保險項目共惠及60090人，補償金額28845.05萬元，個人現金負擔下降了7.93%，人均補償金額4800元，年度最高賠付72萬元。

不過，上述業內人士表示，此類業務承保利潤不高，屬于“大進大出”業務，即保費收入100元，賠付支出差不多也是100元。

政府類合作項目支持團險業務的同時，東吳人壽股東方對保險業務支持也較為穩定，其中2016-2019年，年度保險業務交易累計金額在4700萬-6600萬元之間。作為東吳人壽關聯方，蘇州銀行股份有限公司(以下簡稱“蘇州銀行”)對東吳人壽的保險代理業務波動影響明顯。

東吳人壽關聯交易信息顯示，2016-2019年，年度關聯交易涉及保險代理業務依次為7.91億元、15.79萬元、9.23萬元、9343.28元。業內人士分析，此業務波動或與公司戰略調整以及萬能險產品相關。

高管缺乏保險從業經驗

某保險行業資深從業人士坦言，作為最早一批扎根壽險行業從業者，其到目前仍不敢說對行業百分之百了解。

業務上受到地方政府支持的另一面，是行政化治理模式下，公司發展難以突圍。

東吳人壽為蘇州市屬國資企業，其人事任命、重大決策等，國資監管機構會進行指導和監督。以去年履新的東吳人壽總經理錢群為例，其曾任某銀行南京分行副行長、黨委委員，兼蘇州分行行長、黨委書記，此前并無相關保險從業經驗。不過，從東吳人壽總公司其余10位高管的履歷來看，并不特別。

其中，總精算師、計劃財務部總經理以及兩名總經理助理有相關壽險公司工作經歷，另有副總裁曾任職于原保監會江蘇監管局，總裁助理曾任財險公司合規負責人，其余人員工作經歷則涉及投資公司、金融辦、審計局、基金公司等。

東吳人壽認為，公司高管大多具有豐富的經濟金融管理工作經歷，洞悉金融保險市場規律，能夠帶領公司按照既定戰略規劃朝著實現高質量發展的目標穩定前行。

某保險行業資深從業人士坦言，作為最早一批扎根壽險行業從業者，其到目前仍不敢說對行業百分之百了解。“保險公司內部涉及多個部門崗位，比如一家省級分公司負責人，他可能之前業務做得很好，但不一定能管理好一家分公司。而對完全不理解保險經營規律的人而言，可能更有難度。”

另有熟悉保險公司內部經營管理人士表示，一般行政任命高管人員主要分布在中后臺，如果并不涉及具體業務條線，影響不大，但是如果相反，公司在做某些戰略決策時，會面臨較大困難，“他們不懂業務，容易陷入不知道該不該做決定的困境。”

上述人士表示，理想化的模式是外勤人員參與經營，內勤人員提供服務。在其看來，目前部分公司管理人員可能比銷售人員還要多。中小保險公司要想走出一條路，必須要扎實地走專業道路，從管理人員招聘到培養，進行系統、專業的培訓。“有些人目前可能是管理分公司的水平，但卻成為總公司高管人員，那公司后續的發展是會存在問題的，各個省市業務特點不同，單憑某個省公司的經驗，很難對全國業務管理有整體的把控能力。目前，分支機構批籌慢也是有此方面因素，幾千家分支機構背后，并沒有那么多專業化的人才匹配。”